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近10款新车上市厂家如何玩价格游戏

一年之计在于春,对于汽车行业来讲,这句话同样适用。众多厂商不约而同选择在这个生机勃发的季节发布新车型,也期望新车型能带来一年的好运气。据记者粗略统计,上个月上市或者公布价格的新车有近10款,尤其在3月中下旬,更是密集投放期,有时甚至是2款车在同一天上市或者公布价格。

3月16日,北京现代雅绅特1.4升正式上市,售价7.98万~10.28万元。

18日,华晨骏捷和东风雪铁龙凯旋在同一天公布定价,分别是8.58万~12.88万元和17.98万~20.88万元。

20日,新吉利自由舰发布。

23日,两厢利亚那上市,售价8.88万~10.78万元。

25日,马自达3公布价格,售价16.98万~17.98万元。

仔细盘点这些新车型,从中选取几个典型的例子加以分析,可以发现,在新产品营销策略中,定价方法已发展出很多花样。

雅绅特:

先公布价格,走一步,看一步

雅绅特是车市期望值非常高的一款车型,千里马上市以来的持续热销,让消费者有理由相信雅绅特是一款不错的家用车。16日,北京现代首先公布了1.4升雅绅特价格,许多人的直接反应是“定价偏高”。

无论北京现代承认与否,消费者更愿意拿这款车与千里马1.3升对比。相比之下,定价高出千里马1万元,消费者邯郸癫痫病医院哪家较好在心理上很难接受。不过北京现代在价格策略上相当灵活,很少出现价格“死扛”的情形。可以预见的是,一旦北京现代通过价格试探后,预感销售情况不理想,很可能在公布1.6升车型时,给出一个相白银羊癫疯那个医院好对“合理”的价格,同时对1.4升雅绅特的价格作出相应的调整。

骏捷、凯旋、马自达3:

先亮相,看看反应再亮价

骏捷、凯旋、马自达3这3款车的一个共同特点是先上市,经过一个月市场预热期后,再择机公布价格。在预热期内,厂家煞有介事地会向媒体“透露”一个比较高的价格,并声称新车型技术如何先进,配置怎样丰富。很多媒体也跟着煽风点火,给人的济南癫发作军海灸砺勊感觉好像新车要是不卖这个价,车厂就会赔本。可真到公布价格的那一天,实际价格往往是大大低于这种炒作的价格,潜在消费者会在心理上得到极大满足,认为物有所值。骏捷和凯旋,乃至一汽-大众的速腾都属于这种情况。

买的没有卖的精,这其实也是一种心理战。不知不觉中,消费者已接受了厂家“新车性价比很高”的暗示。

马自达3的定价是个例外,炒作的价格和实际售价相差无几,消费者的普遍反应就是定价偏高。马自达3上有高一级别的同门兄弟马自达6,下有源自同一平台的福克斯,定价左右为难,出现这种情况也不足为怪。消费者能否认可,市场表现也许最能说明问题。

两厢利亚纳:

顺水推舟调整三厢车价格

早在3个多月前,三厢利亚纳就已经上市。从销售数字上看,情况并不是特别理想。借此次推出两厢车的时机,昌河同时对原有的三厢车价格进行了调整,降幅达到9000元。调整后的三厢车价格比同配置的二厢车价格仅高出1000元,这属于一种比较务实的定价策略。

先推出三厢车,然后推出两厢车,比较成功的例子是东风日产的颐达和骐达。两厢车和三厢车协同作战,既满足了消费者的“三厢情结”,又迎合了日益增长的两厢车消费需求,可谓珠联璧合。利亚纳的销售情况能否像颐达和骐达的联手一样,取得良好的销售业绩,我们拭目以待。

吉利自由舰:

用低价老招吸引眼球

自由舰降价了,降幅达到数千元。喜欢这款车的消费者乍一听到这个消息,都会郑州治疗癫痫那家医院好很兴奋。可是当真的准备买车的时候就会发现,最便宜的这款车,ABS、EBD、电动车窗、CD等配置都悄悄地消失了。如果想加上这些配置,价格和原来相差无几。事实上,车市上基本没有这样的“光板车”,即使有,消费者也不会买。厂家无非是用这样一种低价策略来吸引消费者的眼球。

这一策略并非吉利首创,也曾被其他厂家用过。前一段时间,南京菲亚特曾推出一款靓彩版派利奥,售价63300元,也没有电动车窗、CD等配置,而企业却在广告中明码标价,作为重点大力宣传。事实上,很多销售店里根本就没有这款车,销售人员也不会向你推荐这款车。

再远一点说,一汽天津丰田的威驰、上海大众的高尔都采用过类似的策略,有价无车或者说配置低到让人无法接受,消费者空欢喜。

以往的实践证明,这种单纯依靠低价吸引消费者眼球的策略还是少用为妙,不仅起不到多大的促销效果,弄不好还会在消费者中落下“玩噱头”的名声


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